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Indice di concentrazione e cut-off |
Tips and Tricks - Formule |
Nell'analisi delle vendite un parametro di valutazione chiave è l'indice di concentrazione, calcolato come numero di clienti più importanti (in grado di generare l'80% del fatturato) sul numero totale del totale parco clienti. Se questo indice è attorno al 20% si dice che l'azienda è in equilibrio, se è molto al di sotto l'azienda punta troppo sui clienti chiave, se è molto al di sopra significa che i clienti importanti sono troppi per seguirli con cura.
Esempio di calcolo: per raggiungere un valore maggiore o uguale all'80% del fatturato annuo totale, bisogna considerare i primi 45 clienti su un totale di 200. L'indice di concentrazione è 50/200 = 22,5%. IC = somma di [ valori >=80° percentile ] / fatturato totale
Per una definizione di percentile si veda il tip Evidenziare i valori più alti o più bassi di un elenco. La nostra formula sarà creata mettendo insieme i seguenti pezzi:
La formula da calcolare sarà la seguente:
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