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Indice di concentrazione e cut-off
Tips and Tricks - Formule

Nell'analisi delle vendite un parametro di valutazione chiave è l'indice di concentrazione, calcolato come numero di clienti più importanti (in grado di generare l'80% del fatturato) sul numero totale del totale parco clienti. Se questo indice è attorno al 20% si dice che l'azienda è in equilibrio, se è molto al di sotto l'azienda punta troppo sui clienti chiave, se è molto al di sopra significa che i clienti importanti sono troppi per seguirli con cura.

 

Esempio di calcolo: per raggiungere un valore maggiore o uguale all'80% del fatturato annuo totale, bisogna considerare i primi 45 clienti su un totale di 200. L'indice di concentrazione è 50/200 = 22,5%.
Immaginiamo di avere l'elenco di tutti i clienti nella colonna A e il fatturato da essi generato nell'anno mobile (cioé dal mese corrente fino a 12 mesi prima) nella colonna B. Concettualmente l'IC si calcola come:

IC = somma di [ valori >=80° percentile ] / fatturato totale

 

Per una definizione di percentile si veda il tip Evidenziare i valori più alti o più bassi di un elenco. La nostra formula sarà creata mettendo insieme i seguenti pezzi:

  1. PERCENTILE(B:B; 80%): calcolo dell´ottantesimo percentile
  2. SOMMA.SE(B:B; ">="& percentile): somma dei valori superiori al valore di cut-off dell´ottantesimo percentile
  3. SOMMA(B:B): somma dei valori totali

La formula da calcolare sarà la seguente:
=SOMMA.SE(B:B; ">=" & PERCENTILE(B:B;80%)) / SOMMA(B:B)

Questa formula consente di risparmiare molto tempo evitando una procedura piuttosto lunga (si veda qui), poiché i dati possono non essere ordinati.

 

 

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